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              行業動態

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              后市場進入至暗與黎明交錯時刻:誰會死亡、誰能突圍 ?

              發布日期:2019-11-13

              前言:格局形成前,行業必然會分化和重組,哪些被迫離開、哪些在不知不覺中沉淪,哪些在積蓄力量暗中生長,哪些已獲領先優勢。


              為了避免被套上一個販賣焦慮的帽子,我特意給標題加了黎明。

               

              不用刻意去制造焦慮,如果大家生意都還很好,每天忙著賺錢,我想都沒人搭理是不是在販賣,一個不爭的事實是目前絕大多數后市場人的錢更難賺了,或者在賠錢。

               

              當這是一個普遍現象時,說明產業大轉型肯定正在進行時ing......

               

              有了大轉型的共識,接下來一個問題就是,新的格局形成前,行業必然會分化和重組,哪些被迫離開、哪些在不知不覺中沉淪,哪些在積蓄力量暗中生長,哪些已獲領先優勢。


              01

              誰會死掉?

               

              真正的直擊人心的話題都是哲學問題,比如,我是誰?來自哪里?要到哪里去?

               

              同樣,誰會死掉就是我們行業的哲學問題,那么答案也會異常簡(bai)潔(chi),答案就是:沒有錢了會死掉!

               

              是的,從存活狀態來看,只有這一個指標是唯一原因。不管你的錢從哪里來,或者富二代、或者VC投資人爸爸,或者自己賺回來,亦或是自有資金,都可以。只要有錢,就能活著。

               

              02

              先說融資型企業

               

              資本催生了一種商業模式,叫戰略性虧損。可以通過資本加快商業整合速度,達到構建優勢的目的。

               

              不管項目最后有沒有違背初心,最后或主動、或被動,亦或是被動但裝的很主動的在迎合資本,在做數據。后面演化成了,企業的融資戰役,融到錢就有可能活,融不到錢就馬上死!

               

              這類企業是真的高危企業,因為資本的放大,讓一切都在放大、加速。項目都在聚光燈下,更可怕的是從誕生開始,甚至就是違背商業規律的存在,不管淡旺季,不管行業規律,不停的增長、增長、增長。

               

              因此,我們不用其他視角去做任何利潤、商業模式甚至道德的審判,今天只論生死。

               

              進入融資這條賽道,只有不停的拿到錢,在中國這種商業基礎不完善、快速發展、競爭異常激烈的商業環境,要想做到靠商業項目自身的贏利支撐高增長速度。

               

              看幾家融資額比較高的供應鏈企業,對比互聯網企業有幾個特點:

               

              1、創始人(加創始團隊)更早的輪次就失去了控股權

               

              幾家企業在B輪前后,創始人股權已經稀釋到了34%以下,這是一個對創業企業很不利的信號。等于創始人基本淪為職業經理人,在如此依賴產業信任屬性的后市場領域,讓職業經理人去完成一場全國解放戰爭。

               

              這不是行不行的問題,而是傻不傻的問題。

               

              2、對賭嚴重

               

              資本緊縮,對項目愈加謹慎,對賭條款自然趨嚴,資本對比13年到16年成了稀缺資源。

               

              創業項目在拿錢上“被動”成分很高,這個被動體現在對賭上,因為創業企業大多都沒有對外披漏,所以很多對賭我們直到對賭條件觸發才能推測出來。

               

              比如,某全國性老牌供應鏈平臺企業,資深創始人、豪華高管團隊、一度融資全行業前茅,但是今年公司和創始人個人股權被資方起訴保全。

               

              從創業角度,我非常能理解一個如此驕傲項目,能夠簽個人資產保全時的無奈和為了讓企業活下去的掙扎。

               

              3、資本往頭部集中

               

              尤其在供應鏈領域,這個趨勢最為明顯,資本在朝頭部集中,無論是財務投資還是產業投資。

               

              03

              得b者得市場、得C者得天下

               

              小b(修理廠或門店)是后市場的流量入口,這是共識的話題,但小b碎片化、非標化、不合規等難題導致聯合(連鎖或聯盟)成本比較高,難度大。

               

              但要完成產業供應鏈的潤滑,最終還得啃下這個硬骨頭。

               

              一個方法是,拋棄過去舊有體制,完全重建新的連鎖,這條路是非常不經濟的干法。資本和資源使用效率太低,過去有多次分析,這里就不贅述。

               

              更合理的辦法應該是,幫助一批小b,盤活它自身的私域C,幫小b把他周邊三公里內其他的小b的C轉化到他的私域內。


              04

              夫妻老婆店的春天

               

              從剛才的小b聊起,我認為自雇的夫妻店會迎來一次春天。

               

              行業屬性決定了自雇模式才能保證足夠的人效,夫妻店自己為自己干才會每天工作14小時不抱怨還不用付加班費,且沒有高昂的管理和合規成本。

               

              對,沒辦法,在新商業秩序重構完成之前,能夠獲取的溢出利潤就是這些了。

               

              也不是所有的夫妻店都有轉型成功的機會,我認為合理的配搭是,老板技術出身,能夠充當大工,帶幾個徒弟,另一個合伙人(老婆或兄弟)擅長客戶管理和營銷。

               

              純營銷型的老板模型在接下來的市場機會中很難存活,或者說這種技能更適合去干微商或賣貨這樣相對高頻和高毛利的產品。

               

              05

              貿易商轉型服務商是唯一活下來的機會

               

              在移動互聯網化對貿易商的沖擊最大,也就是商品信息不對稱的贏利空間可能會縮減為零,所以我判斷貿易商必死。

               

              貿易商的消亡不會將供應鏈環節全部消除,供應鏈中的服務屬性會加強,會創造出新服務商的機會。

               

              服務商會根據產業鏈的上下游細分,出現幾種不同的形態:

               

              1、產業下游服務商

               

              幫助小b完成技術和配件專業性輸出,以及打包C端更適合的營銷和服務方案。

               

              2、物流、倉儲服務商

               

              這個不多解釋。

               

              3、數據服務商

               

              后市場產業龐雜的SKU,最終一定會是機器取代(部分到全部)人工的過程。

               

              4、上游品類運營服務商

               

              中國版的DORMAN,不多解釋。

               

              5、人才認證及培訓

               

              所以,未來的服務商會是以上幾個模塊的排列組合,或人工或機器,或半人工半機器。最終組合成獨具優勢的服務商。

               

              06

              工廠轉型為技術中心

               

              我們作為全球工廠,制造業升級話題一直在被深度討論,在我看來,汽配領域工廠除了面臨同樣的產業升級的問題。

               

              另外的機會:


              1、新車(新能源)的換代升級,能否產生核心部件往中國遷移的機會;

               

              2、第三世界市場(比如小米手機主攻的印度等市場);

               

              3、原廠同質件和渠道深度結合,產生C端供應鏈品牌。


              悟道時刻:

               

              呼應開頭的誰會死亡的哲學問題:

               

              誰會永生?

               

              至暗和黎明交匯時刻,永生的人會:黑暗時賣燈,艷陽高照賣傘。


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              作者 | 張杰

              來源 | 汽車服務世界(ID:asworld168)

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